הפרדת הסוכנויות מחברות הביטוח מתקרבת? מה שחשוב לדעת

האם ענף הביטוח בישראל עומד בפני שינוי דרסטי? פרסום של אתר "כלכליסט" בתאריך 18.4.2024 מדווח על התקדמות בפעילות הצוות שהקים משרד האוצר במטרה לדון בדיוק בנושא הזה – בחינת מבנה ענף הביטוח, ובקשרים העסקיים שבין חברות הביטוח לבין סוכנויות הביטוח שבבעלותן. הצוות הוקם לפני למעלה משנה, אך באחרונה הוא סיים שלבים מתקדמים של שימוע לחברות הביטוח, ועם רוח גבית מרשות התחרות ומאגף התקציבים באוצר, מקודם מהלך להפרדת החברות מהסוכנויות שבבעלותן.

כיום -115 סוכנויות ביטוח, מהגדולות בישראל, שמייעצות ומשווקות מוצרי ביטוח שונים ללקוחותיהן נמצאות בבעלות ישירה, באופן מלא או חלקי, של חברות הביטוח ובתי השקעות, שעוסקות בהפעלת הביטוח עצמו. חברות הביטוח וההשקעות משלמות לסוכנויות אלו עמלות, וכפי שדווח בכלכליסט, במקרים מסוימים העמלה שמשולמת לסוכנים גבוהה מהעמלה שהיתה משולמת להם אילו היו משווקים מוצרים של חברות אחרות, סיטואציה שיוצרת ניגוד עניינים מובנה (לדוגמה, במקרה בו המוצר של חברת ביטוח אחרת זול יותר או איכותי יותר עבור הלקוח).

מהלכי הצוות מגיעים על רקע סדרה של דו"חות וועדות שבחנו את הנושא. כך למשל דו"ח מבקר המדינה בנושא מבנה הבעלות בענף הביטוח (נובמבר 2022) הצביע על הבעייתיות במציאות שבה סוכנויות ביטוח הן בבעלות חברות ביטוח, ומזהיר מפני הטעיה ופגיעה בלקוחות. לפי הדו"ח, המצב "…מביא לפגיעה באיכות השיווק הפנסיוני הניתן ללקוחות, המתבטאת בהטעיית הלקוח כדי שיבחר במוצרים של חברת האם, ולעתים אף לפגיעה בזכויותיו ולהרעה בתנאיו".

המבקר הדגיש בדו"ח כי "בביקורות שביצע אגף שוק ההון בקרב בעלי רישיון (סוכני ביטוח וסוכנויות ביטוח), לבחינת דרך פעולתם בשיווק מוצרים פנסיוניים ועמידתם בהוראות הדין, נמצא כי לחברת האם קיימת השפעה מהותית על פעילות סוכנות ההסדר בכלל ועל פעילות השיווק הפנסיוני בפרט".

השילוש החשוב של מנהל הסדר: מקצועי, בלתי תלוי, וחזק

כולנו מכירים בחשיבות הליווי של אנשי מקצוע במהלכים גדולים, בין אם עסקיים או פרטיים. עו"ד, רו"ח שמלווים אותנו בעסקאות גדולות, יועצי משכנתאות – כיום מרבית הרכישות של הבתים מתבצעת באמצעות יועצי משכנתאות בלתי תלויים בבנק / גוף פיננסי כזה או אחר.

בדומה לשוק המשכנתאות, עולם הפנסיה נתפס בעיניי הציבור כמסובך ולא נגיש, לרוב האנשים אין מושג ירוק בפנסיה שלהם. זאת למרות שרכישת מוצרי השקעה פנסיונים הם המוצרים הכי משמעותיים ובין היקרים שתקנו בחייכם, ככל הנראה יותר מרכישת בית, שהייעוץ עבור רכישתו הוא חד פעמי בעוד שתכנון פיננסי הוא רציף ולכל אורך החיים!

אמירה ידועה על עולם הפנסיה גורסת, כי אין תוכנית פנסיה אחת – המתאימה לכל האנשים; ואין אפילו תוכנית אחת – המתאימה לאדם אחד על פני כל חייו. שם המשחק הוא אפוא תכנון פיננסי בהתאמה לצרכים ולטעמים האישיים, ובחינה ותחזוקה של תיק הנכסים לאורך מעגל החיים. לשם כך, חשוב להתייעץ עם אנשי מקצוע, שיעמידו את הלקוח במרכז, ולא רק כסיסמא אלא הלכה למעשה, ויפעלו בצורה אובייקטיבית ולא מוטה ככל שניתן.

איך פועלים כדי לספק ללקוח חוות דעת בלתי מוטה?

קבוצת קלי, המציינת 54 שנים להיווסדה, היא גוף עצמאי, בבעלות פרטית. עבורנו, עצמאות איננה סמנטיקה. כדי לתרגם אותה לתועלת קונקרטית ללקוח, מתקיימים אצלנו מספר תנאים חשובים:

(א) אנחנו עובדים עם כמעט כל השוק.

(ב) חוות הדעת וההמלצות שלנו נסמכים על פרמטרים עניינים, ועל סימולאטורים ומודלים אמפיריים.

(ג) מודל התגמול שלנו אחיד, כך שאין הטיה א-פריורית לטובת חברת ביטוח / השקעות זו או אחרת.

לסיכום: אנחנו עובדים עם כל חברות הביטוח ובתי ההשקעות, ורואים בהם שותפים עסקיים. אבל אנחנו לא עובדים אצלם. אצל מי כן אנחנו עובדים? רק אצלכם!

לבסוף, חשוב שתעבדו עם גוף שהוא גם גדול, חזק ומוכר, אשר יודע לנהל שיח ומו"מ עם חברות הביטוח וגופי ההשקעות השונים. לנצל יתרונות לגודל כדי להשיג תנאים טובים ודמי ניהול נמוכים ללקוחות. ושיש לו חוסן פיננסי, המאפשר לו לבצע השקעות במערכות מיכון וטכנולוגיה.

כיצד יכולים מנהלי משאבי אנוש וכספים להבטיח שירות מקצועי לעובדים ולהתכונן לשינוי בשוק?

דו"ח מבקר המדינה שם 'על השולחן' עיוות שקיים שנים רבות. בשלב זה, לא ברור עדיין מה תהיינה המלצות הצוות הבין-משרדי בראשות מנכ"ל משרד האוצר. תרחישים אפשריים: הוראה רגולטורית לחברות הביטוח למכור את הסוכנויות בבעלות (בדומה להמלצות וועדת בכר), או לצמצם את האחזקה בהן. או לחליפין, להגדיר את הסוכנויות בבעלות tied agent (למניעת הטעיה של הלקוחות), ולחייב אותן לשווק את מוצרי חברת האם בלבד.

כך או כך, צפוי זעזוע במודל הפעילות הנוכחי של סוכנויות ביטוח המסונפות לחברות הביטוח ו/או במבנה הבעלות עליהן.

ועל כן, אם הארגון שלך קשור כיום עם מנהל הסדר בבעלות, חשוב לשלב לצידו פעילות עם מנהל הסדר בבעלות פרטית, הפועל על בסיס מודל עסקי עצמאי ואובייקטיבי. באופן זה, יוכל הארגון לצמצם סיכונים, למזער ניגודי אינטרסים פוטנציאליים בתמהיל המוצרים לעובדים, וליצור תשתית לנהל את השינוי הצפוי בשוק בצורה חלקה ובטוחה יותר.

אם יש שאלות בנושא, נשמח לייעץ ולהרחיב בשיחה.